HRtech営業マンのつぶやき

20代のIT営業マンが日々感じたことやビジネス、キャリアについて役にたったことを紹介するブログです

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【在宅勤務初心者の方必見】IT営業がどうやってこの危機を乗り越えていくべきか

こんにちは、さすくらです!
IT系企業にお勤めの方は続々と在宅勤務になっているみたいですね・・
(ちなみに私は大阪に住んでいるのでまだ強制的な在宅勤務ではないです)
 
昨今のこの状況をどう乗り越えるかってことをふと思ったので発信します・・・
あくまでビジネスとしてどう乗り越えて行くかって話なので、身の安全が一番ですっていうのは前提です。
 
▼オンライン商談の歴史について
 (うろ覚えなので間違ってたら指摘下さい)
オンライン商談というかインサイドセールス の成り立ち、みたいな話なのですが
言わずもがなISの概念を体系化して確率させたのはセールスフォース社なんだと思います。
 
皆さんは「THE MODEL」という本は読んだことありますか?
著者の福田さんという方は1972年生まれでオラクル→セールスフォース→マルケト→といった
ゴリゴリの外資系スーパービジネスパーソンです。
 
★THE MODELはコチラ、営業に携わる方は必見です。

 

福田さんは2005年にセールスフォース日本法人に着任し専務執行役員として活躍したのですが
当時のミッションが米国本社の営業プロセスを日本に浸透させること。
つまり訪問/対面営業が当たり前だった日本の営業手法をテレアポからのオンライン商談でクロージングまでさせる、
訪問しないで契約とってこいと、そういうやり方浸透させろというミッションだったらしいです
 
当時の福田さんも(いやいやそれは無理だろ・・・アメリカとは国土も違うし・・・訪問した方がいいじゃん!)
と米国本社の経営陣に猛反対したそうですが、それでもどうにかしてやってくれと、言われて泣く泣く始めたとか
 
最初は訪問がない営業を受け入れられなかったものの、やってみると意外な反応があったみたいで
「来てもらったら契約しないといけない気持ちになる」「まだそこまで本格検討していないのに来てもらうのは悪い」
っていうお客様にはオンライン商談が大好評だったらしいんです。
 
結果そういうお客さんはオンラインでフランクに情報交換することができ、徹底的にヒアリングに力を割けた結果
成約率も訪問営業と変わらないまでに伸ばすことが出来ました。
 
...ていう歴史があるので、訪問しないで時間が余った分、例えばですが思い切って新規のアポを
①徹底的に情報ヒアリングして課題を把握する時間 ②社内リソースをフルに使って(後工程やMGR同席、等)解決策を提示する時間
と、全部オンライン商談にするなら分けてしまってもいいかもしれません。
 
工夫して良い方法見つけていきましょう!
 
▼みんなで頑張ったら乗り越えられるでしょうって話
とある求人代理店の役員(従業員250名、売上げ10億)と話してたのですが、
「コロナの影響もろに受けてアルバイトの事業部が瀕死状態です...
  ただ正社員コア人材領域とweb(HP改善とindeedコンサル)は余地がありそうなので
   物流やEC系の会社など、この状況で傾いていない会社のアポを営業がが取ったら全部自分が同行して契約取りに行きます」
 
って言ってました、ちなみにこの会社の営業ってほとんどが第二新卒で、オフィス見たらみんな大学生みたいな雰囲気でした笑
 
何が言いたいかっていうと結局どの会社も世の中の状況見て柔軟に判断して戦略作って頑張っていて
辛い状況なのは私たちだけじゃなく、みんな必死で考えて行動してるんだろうなってことです。
 
そもそもコロナ以前にSaasとかMaasもありましたし、ウィルスだけじゃなくても
リーマンショックとかバブル崩壊とか、考えてみたら多分こういう状況って
生きてるうちに必ず何回かは遭遇するものなんだと思います。
 
なのでコロナが終息しようが似たような経験はこの先もするので
役職とか入社月とか業績とか関係なく全員で考えて良いアイデアったらすぐに実行して、
で結果的にたくさん失敗もあるんだろうけどなんとか残った成功法を全員でトライして、、
みたいなの繰り返していったら世の中が驚くほどビジネスパーソンとしてのスキル上がりそうじゃないですか?
 
▼まとめると・・・・
・オンライン商談、いろいろ工夫してチャレンジしましょう!
・会社員であれば役職とか入社月とか業績とか関係なく全員で考えて良い方法見つけていきましょう!
 
ダラダラ書きましたが最後まで読んで頂きありがとうございます😭