HRtech営業マンのつぶやき

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【営業職必見】今すぐ使えるオンライン商談テクニック

お題「#おうち時間

こんにちは、さすくらです!

 

リモートワークにシフトする企業も増えてきたみたいですね...

私もリモートワークなので、平日のおうち時間は打ち合わせやお客様との商談をオンラインで行なっていたります。

今回は私が様々なセミナーや社内の人へのインタビューをもとに、オンラインでの打ち合わせや商談のコツやポイントをまとめたものを紹介しようと思います!

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自分がメモを取りながら聞いていたものをだらだらと書いているので見にくかったらすいません!

 

・自己紹介用のスライドを作っておき、商談の冒頭で使用する(アイスブレイク)

・相手に質問数が多い場合はあらかじめ質問フォーマットを共有しておく

・(オンライン商談の場合)オープンクエスチョンは極力しない方が良い。

・視覚と聴覚しかないから伝わる力が弱い。普段聞けないような踏み込んだ質問もある程度は許容されるケースが多い
・あまり響いていなかったり音飛びで伝わっていないことがあるから要確認

(重要なところなのでもう一度ご説明したいのですが~と再度説明する場を設けるのもあり)

・お客様が興味を持っているかは「目線」で確認。画面より下半分であれば内職中と考える

・プレゼンする際は、自分がどこを進めているのかをわかりやすく進行してあげることが重要。パワポの機能を用いてペンの機能などを使うなどの工夫も必要。

・資料は事前に送付し、確認事項だけを商談で回収するという設計で商談を組み立てられると伝わりやすい。

・オンラインは会話を被せると声が飛んでしまうので、重なりづらい。インタラクティブなブレストの場は運営しづらい。

・オンラインの時代になると、買い手のリテラシーが問われる。そうなると、買い手側も自分たちで打ち合わせに対して準備をしなくてはならない。そのため、お客様にも準備してもらわないとダメなんですよという話を伝えても失礼には当たらない。

・B2Cは買い手のリテラシーが問われる世界になっている(Amazonで買っても偽物はあるなど) B2Cで起きたことは、B2Bでも起きる。

・オンラインのコミュニケーションにおいて、「声が大きいけど大して仕事できない人」と「本当に影響力のある人」を見極めることができる

・今までは、オフラインの場の圧力があったので「あの人に話し振らなきゃ」とかがあるがオンラインの場合にはその圧力も少ないので、
 本質的な発言・権限を有する人に振りやすいし、その人も圧力の強い人に気兼ねせず発言をしやすい。

 

以上です!

最後の方はこれからの時代は〜みたいなものを記載しましたが、モノを買うプロセスや意識構造の変化がどんどん進んでいきそうですね...

もっともっと勉強しなきゃ...!!!

ちなみに過去記事でもう少し営業テクニックに触れた記事もあるので、よかったらご覧下さい!

www.kurasaas.info

 

ご購読ありがとうございましたー!